穆连洲:闭环思维成就营销“新贵”

2020-03-23 09:23   来源:欧洲网

他30岁;

  单一订单额1.7亿;

  他率领的销售团队全年销售目标额度为100亿规模。

  这样的数据,摆在任何人面前,都会令人不由侧目。

  他叫穆连洲。

  他,天生的闭环思维,这也成就了他的“营销传奇”。谈起他,人们总是认为他已经破译了“营销世界”的密码,所以才把事业经营得那么“有声有色”。

  闭环思维者

  对于大多数“北漂”来讲,30岁的年龄,还在社会底层挣扎。而穆连洲已经带着他的团队创造了很多奇迹。

  数年的职场生涯,穆连洲有个惯性思维模式,闭环思维。就是无论做什么业务之前,都会习惯性进行调研。如果不懂,就去找行业专家去做咨询,并进行上下游相关产业的调研。进入这家全国电池行业最大的理士公司前,穆连洲听从了专家的建议:有计算机系统的地方,必定会用到电池;有通信信号的地方,就必须有电池;有应急电源的地方,必定有电池。所以,穆连洲就按照这种逻辑,制定了完备的调研方案,然后才有的放矢地去完成属于自己的业绩。一年的时间,穆连洲出任理士公司副总裁,他带领的销售团队创造的业绩比上一年翻了一番。

  在这个行业,理士公司的产品并不是最早进入市场的,但却成功占据市场第一的根本原因就是内外并举。在欧美市场打开局面,意味着产品本身质量和性价比的过关。这对以外促内的销售策略,是非常重要的一环。

  另外,穆连洲从事通信上下游行业已经有了一段时间,已然积累了一定数量的客户资源。围绕着通信行业运营商为主的业务,也为公司带来了不菲的利润。目前,穆连洲公司的产品在海外的名气已经相当大,美国市场的占有率达到13%,欧洲市场也达到了11%。整体算下来,海外市场比国内市场的占有率多出了1%。而单纯算铅酸蓄电池的话,已经达到了全球第一。国内市场,产品占有率更是超过了35%,这是非常可观的一个业绩。

  穆连洲有一个特点:喜欢量化数据。所有的事情,不要模棱两可的回答。不要似是而非的“加强”、“尽量”、“提高”等词语。要加强到什么程度?如何加强?方案和措施是什么?提高,提高到什么数值?这一切,需要细节和量化的数据。这也是闭环思维者的主要特点。

  闭环思维造就闭环营销奇迹

  穆连洲惯用的思维模式,正是经济学中一个经典营销模式:闭环营销。从根本上讲,他是一个实战派倡导者。他很明确:再多的理论,最后不能跟营销实践结合到一起,也都是病态的,是“水土不服”的。

  穆连洲善于在营销实战中,第一步就摸清销售行为的上下游关系,营造一种以客户为中心形成的营销生态体系。而闭环营销的核心就是圈子,闭环营销是圈子营销,也是一种“生态营销”。

  穆连洲的第一次成功“闭环营销”,发生在2015年。

  当时公司在某央企的集中采购项目中,年仅26岁的穆连洲就作为刚刚上任的项目负责人,接手一个近亿元人民币的项目中。

  穆连洲做了很多前期工作,他利用经济学基础,先是把项目拆分了几大块,并在公司内部组成了临时的项目组。然后通过项目负责制,把任务分别安排了下去。最后在统筹全盘的时候,他忽然发现最为关键的一点是:公司竟然没解决产品选型的能力。面对困境,穆连洲相信办法总比困难多。穆连洲通过期货市场,判断出产品原材料的价格情况,然后根据几家竞争对手的市场规模和以往的招投标情况,先估计出竞争对手大概的价格,继而又费尽周折,选定了一家德国工厂。面对德国产品的高昂价格,他亲自跟德国工厂进行沟通,将产品价格和时间成本都计算进去后,他知道,他赢了。

  在这场“招投标战役”中,他把所有的情况,进行了一个“闭环”管理。提前3个月对客户以往的情况进行分析研究,判断出客户的需求信息,然后精准报价。结果相当令人满意:穆连洲以第一名的成绩中标,赢得了这笔价值9400万人民币的单子。令人高兴的是:最后成交的价格比早期估算的利润还提高了很多。

  这次“战役”的胜利,让穆连洲一下子在行业内打响了牌子,也有了良好的口碑。正是这次招投标,让穆连洲找到了通往“营销世界”的钥匙,打开了“营销世界的门”。

  成就闭环营销的未来“巨人”

  穆连洲还有一个特点是喜欢“看势”。“看势”是对市场了解的一个必然,也是营销过程中最为关键的一环。这是穆连洲“无往不利”的“秘诀”之一。

  “看势”就是看行业趋势。在所有人做低价品牌的情况下,穆连洲会根据大数据去做研究。一旦发现更多的客户在乎的是技术可靠性,那么产品的性能就是第一位的,而不是价格;而一旦客户偏重于性价比,那么就会增加价格方面的考量。然后再通过引导客户,让客户选择自己最为需要的产品。穆连洲认为做营销最关键的一点是:不能逆势而为。一定要先看趋势,跟客户对着来,再好的产品都卖不出去。

  这让穆连洲的销售,几乎无往不利。穆连洲相信:所有的失败,最终都是人的失败。但对于穆连洲来说,存在困难最多的问题就是技术。穆连洲采取了团队营销的模式,每个团队除了市场人员,技术人员也会参与其中,确保专业的技术得到专业的解决。所以团队最核心的一点,是有公司的技术专家。这就跟木桶原理一样,每个短板都补长了,就减少了失误的机会。依靠团队的力量,是穆连洲另外一个制胜的法宝。

  行业内,很多与穆连洲熟悉的人都说,他是一个非常擅长做职场的人。他的职场技能甚至可以看得见:在任何一家公司,他都会在很短时间内得到认可,并带领公司获得新的突破。

  营销行为有一个最基本的评判标准:业绩。穆连洲的业绩,不断刷新着往日创造的奇迹。他认为自己善于找事物的规律,这是他制胜的法宝。他一般会把一项任务分解为三种:能改变的、可以改变的、不能改变的。不能改变的,找到如何克服的方法;可以改变的,以我为主导,进行技术改变;能改变的,去解决它。

  穆连洲管自己这种模式叫做:闭环营销。只要找到规则,所有的营销行为都带着穆连洲味道。

  北京,一个2000多万人口的城市,装载了太多人的沉重,也有着太多人拼搏成功的“传说”。而今天的这份传说,属于穆连洲。

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